おだやかに機嫌よく過ごすライフコーチの十条らいふです。
自動車のトップセールスの方の話を聞いたことがあるのですが
ショールームに来られたお客様に
車の性能を説明して売り込んでもまったく
売れないけれども
お客様の
「現在・過去・未来」をヒアリングすると
とたんに成約率が上がったということです。
現在：
どういった目的でこちらに来られましたか
過去：
以前はどんな車に乗られていましたか
どんなことに満足されていましたか
どんなことにお困りでしたか
未来：
新しい車を買ったらどこに行きたいですか
どんなときに車に乗りますか
といったように
「現在・過去・未来」というフレームワークを
使ってお客様に質問すると
お客様は自分のニーズや在りたい姿を語るのだそうです。
それを聞き出したら
それならこうした車がありますよ
とご紹介するだけで
制約する率が格段に高まるということです。
いかに
「聴く」という行為にパワーがあるかという
ことを思い知らされます。
このフレームワークは
部下のとの1on1の場や
プレゼンテーションの場でも使えそうです。
現在：現状はこうです
過去：これまではこうでした
未来：未来はこうありたい
これを言語化するお手伝いをするだけで
その方がイメージする未来が明確になるのですが
もっとも大きな効果は
未来の姿を共有することで
安心感や信頼感が生まれることです。
人は共有できる部分があると
それだけ相手に安心感を持てるからです。
さきほどの自動車のセールスの話もそうですが
対話によって
自分の未来の姿を共有することで
セールス担当者に安心感や信頼を感じるようになる。
買うならこの人から買おうという気持ちになる。
こういうことなのではないかと思います。
私のコーチングの場でよく使いますが
「現在・過去・未来」のフレームワークは
相手との信頼関係を築くのに
とても効果です。
